増販増客事例について

[京都]９ヶ月で会員数３０００件、老舗和洋菓子店の増販増客[会社設立]

売上前年比１５０％達成！

株式会社ヒューマン・サポート／増販情報センター越中富山　取締役　石橋孝史（富山県富山市）

富山県富山市にあります「佐々木千歳堂」は、昭和２７年創業の老舗和洋菓子販売店です。

「みかさ山」という名のどら焼きは富山ではそれとなく知られていますが、近隣に駐車場を完備した和洋菓子店がどんどんできてから売上げが減少傾向にあります。

　そんな「佐々木千歳堂」の売上サポートのため、私（石橋氏）が２００７年２月に初めてお店に伺った時は、老舗和菓子店としては、雑然としていました。さっそくお店の奥様に整理整頓を呼びかけましたが、忙しいなか行動に移していただけないまま１ヶ月が過ぎました。しかし、その後行く度にお声を掛け、次第に綺麗になりました。

　今まで、顧客管理を自社内ではなかなかできない状況でしたが、まずはアンケートによる顧客データ収集から取り掛かりました。アンケートは商品を購入後、奥様と従業員からお願いしました。お客様にはいすに腰掛けてサービスのお菓子を召し上がっていただいている間に記入していただきました。

　こうして約２ヶ月で５００名ほどの顧客データとお客様の要望を収集でき、こちらで結果をまとめてお店側に提示したところ、顧客のニーズがみえてくるようになりました。またアンケートを実施したことで、お客様からはこれから何が始まるんだろうという期待感からか売上が少しずつ伸び始めてきました。

　２００７年６月、「和菓子の日」の１６日から「和菓子の日」イベントと同時にポイントカードを始めることにしました。まずは先ほどのアンケートからの顧客リストに向けてDMを発送しました。初めてのイベントで結果は数字にあまり表れませんでしたが、ポイントカードを始めた事を認知していただく良いきっかけになりました。

　その後、ポイントカード会員には、お中元に向けて暑中見舞いDMを発送し、一般のお客様に先駆けて「ポイント２倍デー」と「クリスマス早期予約割引」を実施しました。

　引き続き、全顧客に向けて毎月１６日と１７日の「ポイント２倍デー」を告知しました。また「季節のみかさ」と称して旬の素材や、アンケートからの要望にお応えした「みかさ山」を季節限定品として店頭POPで告知したところ好評を得ました。

　６月から開始したポイントカードの会員数は、３月に３０００名に達しました。次第に社長や奥様の売上に対する意識が高まるとともに、社長と一緒に製造を担当しているお嬢さん達にも少しずつ変化が見え始めました。新規顧客獲得のために店頭での看板告知・再来店と頻客化のための、ポイントカードによる顧客管理の徹底と、顧客データを利用したDM発送、今までできなかった店内POPや催事販売などで、売上が上昇し、前年比１５０％に達した月もあります。

　今では、社長が新たな商品開発に意気込まれ、奥様は積極的に整理整頓や商品販売に励み、お嬢さん方は日々の製造と売上入力やDM作成と忙しい日々を送っておられます。今後はポイントカード会員を対象にしたイベントを定期的に開催するよう年間カレンダーに落とし込み、売上UPを目指して共にがんばりたいと思います。

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