増販増客事例について

[京都]眼科医との善循環で売上アップ コンタクトレンズ通販ショップ[会社設立]

月商50万円から180％アップ、顧客数は200％アップに

株式会社エー・シー・アール　マネージャー　松本恭宏（福岡県福岡市）

2006年にスタートしたコンタクトレンズの通販ショップ「あんしんコンタクト」。販売展開の戦略に悩んでいる会社でした。隈社長は、福岡の某大手コンタクトレンズ販売会社専務を経て独立され、自分で眼科医内ショップ、通販ショップを立ち上げています。これまで売上は堅調に伸びているのですが、一見客を取り込めず困っていたので、当社でお手伝いすることとなりました。

全国にはすでに300社以上のコンタクトレンズ通販ショップがあり、なかには年商６億円も売り上げるショップもあります。実は私も週末にコンタクトを使うのですが、インターネットでコンタクトを購入したことがありませんでした。したがって、まず、市場や競合他社の調査をすることにしました。

楽天、ヤフーなど多くのショッピングモールがあり、それぞれに多くのショップがあります。これだけ沢山ショップがあれば、どこで買おうか悩みます。ネットショップでは、競合相手が全国にあり、その中から選択してもらうために、“価格”に加え、“安心して買えるショップ”かどうかが課題だと考えました。

そこで眼科医やコンタクトレンズメーカーとの太いパイプを活用し、商品情報や医療情報等を積極的に提供し、ドクターやメーカーからの声を反映できるようなショップを構築していくことに加え、先行会社の成功事例を考慮し、自社の差別化ポイントを創出し、ＰＴ設計しました。

当初目標として月商100万円、次期目標を月商800万円、年商１億円、顧客会員数目標4,000人。年商1億を達成すればコンタクト通販で全国ベスト１０に入ります。そこで、我々が成功するための仮説を2つ立てました。

長期フェーズでは「あんしんコンタクト」の名前のように、顧客に安心してもらえる対応をし、リピート率を上げることです。新規顧客を獲得するために、ネットに加え、我々の強みでもある眼科医院内ショップで、短期フェーズで眼科医からの誘客、近隣大学の福岡大学からの誘客を考えました。

まず長期のフェーズでは、「ネット活用の3点セット」の充実と「増販3原則」の活用をあげております。コンセプトは「瞳に安全・安心、自宅に届く通販コンタクト」。ターゲットは「インターネットを使いこなすコンタクトレンズ使用者」としました。ホームページを充実させ、「ネット活用３点セット」にのっとり、しっかりとしたケアをすることに注力しました。

広く一見さんを集めるのとはまた別に短期フェーズでは、眼科医院内に2つのショップを展開していることを活用し、近隣の大学生獲得キャンペーンで眼科医との善循環を作りだす企画を立てました。この眼科の近くの福岡大学は学生数2万人です。若者の７割の目が悪く、その８割がコンタクト装用と仮定すると1万人位の学生のマーケットがすぐそばにありました。

さらに、福岡大学の学生がこの眼科で受診した場合、学生健保から補助金が出ておりました。このシステムを学生に認知してもらえれば、眼科にとっても、受診される新規患者が増え、初診療収入が増えます。また併設の眼科ショップでの購入者が増えれば、将来的に通販の「あんしんコンタクト」への誘客へとつながるというシステムです。

まず学校近辺でチラシを配布し、眼科で検診を促す。来院の方に眼科医院内ショップにてアンケートを配布し、顧客情報を収集。関心のある方には、ネット通販のチラシを配布し、対面販売から通販への誘導をはかりました。通販への誘導は、卒業したら購入場所が変わってしまう学生対策にもつながりました。そのせいか、アンケート配布を始めた2カ月で、眼科医院内ショップからの通販への誘客は50名となりました。

誘客したお客様を固定客化するために、しっかりとした顧客データベース管理のもと、個別に記念日や利用１周年のキャンペーンに対応していく体制を整えたおかげで、リピート率9割を超す結果につながっています。

アンケートからのさまざまな嬉しいお声を励みに、お祝いハガキを送るなどのアナログ対応も含め、しっかりと個別に顧客対応ができる仕組みを作りました。

今後も学生健保からの診療費補助のメリット等を有効活用し、身近なところからの顧客を増やして、その顧客が逃げないように「増販の3原則」にのっとりフォローする、という仕組み作りを徹底できるようサポートを進めていく予定です。

これまでの顧客数は200名でしたが、眼科医院内ショップとの連携により、売上は180％アップ！まだまだ顧客数は少ないものの、「あんしんコンタクト」の信頼感を裏付ける顧客定着率を常に90％以上確保し、購入動機を提供し続ける事で「攻め」の営業を目指し、一刻も早い目標の全国トップ10入りを目指しております！

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