印刷会社のネットを使った新規開拓「3K」駆使して固定客化| 京都設立アントレセンター

印刷会社のネットを使った新規開拓「3K」駆使して固定客化

ゼロから初めて1年で売上1083万円、新規顧客34社

株式会社丸信　常務取締役　平木洋二（福岡県久留米市）

九州を地盤として包装資材やシールや紙器などの商品パッケージを製造販売する「株式会社丸信」では、提案型の営業だけでなく、さらなる成長の機会を求めてネットでの受注に挑戦中です。初年度は手探りながら1000万円を超える受注と30社以上の新規顧客とのお取引を開始することができました。集客の柱であるB2Bサイト（楽天ビジネス）では印刷部門の部門賞を獲得し、今期は年3000万円を目標に専属担当者を配属しチャレンジしています。

企画の背景

これまで「丸信」では、順調に業績を拡大して参りました。しかし九州では人口減少が始まり、小さな商圏での激しい同業他社との競争で価格は下落、既存のお客様の売上減少が顕著になってきました。その減少を「飛込み」と「紹介」を中心とした新規開拓営業でカバーして参りましたが近年は昨対の3～5％増がやっとの状態が続いております。そこで更なる成長の機会を営業エリアの拡大に求めることにしました。首都圏は全国の包装資材、印刷需要の約4割を占め、競争は激しいものの魅力的な市場です。最初から営業拠点を設けて進出することも考えましたが、事前にネットで営業活動を行い顧客動向等を調査し、一定の売上のペースを作ってから進出することでリスクを低減させることにしました。

増販の三原則の実施

【誘客の法則】誘客にはB2Bサイト（楽天ビジネス）と検索連動運動広告（アドワーズ）を利用しました。

・楽天ビジネス

すでに多くの同業他社が参加しサイト内の競争も大変激しいのに驚かされました。そこで月間300件以上の見積依頼の中で「丸信」が最も得意な分野の見積にだけ応札しました。わずか月間10件から15件のみです。しかし受注率は楽天平均を大きく上回り効率良い受注活動を展開できました。

・アドワーズ

弊社ホームページは、会社案内でネット受注を想定してなかったので、当初はクリック率も実際の問い合わせも大変少ないものでした。

そこで、すべてのページ右上に電話番号とメールアドレスを大きく表示させ、問い合わせてもらうことだけに集中しました。さらに広告表現もカテゴリー別に各3パターンをテストし、最も反応が高いものに替えました。すると週に2，3件の問い合わせが確実に来るようになり、低価格の集客エンジンとして機能し始めています。

【再来店の法則】

近くのお客様であれば定期的に訪問し、提案し続けることでリピート受注は容易ですが、遠方のお客様はそうは行きません。そこで「お礼のはがき」「ニュースレター」「個別メール」を活用しました。
「お礼はがきは」大口の受注の後、「ニュースレター」は毎月すべてのお客様に（継続発信）、「個別メール」は納品1週間後に納品した商品に問題が無かったかの確認を行いました。また商談が停滞した場合にも有効でした。
フォローのルールを決めることで大きな時間を割くこと無しにリピート注文を獲得しております。

【顧客化の法則】

最後は直接訪問です。潜在需要の大きなお客様には東京出張する人間が交代でアポを獲って訪問していきました。わざわざ九州から来てくれたのかと歓迎され、人間関係の深耕に有効でした。