下請け体質からの脱却にチャレンジ ハウスクリーニング会社
新たなＣＴＰＴの設定で６月～９月の売上前年比１２９％
税理士法人児玉税経／ＫＴＡ増販情報センター 小ヶ内幸則（栃木県宇都宮市）
増販増客を図るために、まずはハウスクリーニングの数ある業務の中でエアコンクリーニングに的を絞りました。
受注を取るためにチラシを２０００部作り、交友関係の深い経営者の方々が発送する、ダイレクトメールに同封してもらい、約１７６０部配りましたが、受注は1件で終わりました。
次にチラシを作り変え、２０００部の内１６００部を酒屋さんのダイレクトメールに同封してもらいましたが、受注は全くありませんでした。
しかし、社長が複数所属している異業種交流会でチラシを配りましたら、１１件の照会がありました。
コンセプトの設定、ターゲットの絞り込み
そこで検証した結果、ターゲットの絞り込みがされていなかったことに上野社長も気づき、身内マーケティングで増販増客に取り組むこととなりました。全くといって良いほど身内の異業種交流会には声掛けをされたことが無かった上野社長も、異業種交流会に参加していくうちに、上野社長の「ブランド」＝「信頼関係」が蓄積されていることに気づかれていきました。
ところがコンセプトがまだ決まっていませんでした。
ハウスクリーニング業界は「何でもできます」のスタンスで特に差別化がありません。消費者から選ばれるコンセプトは一体何でしょうか。
そこで、ＫＴＡ増販情報センターで働くパート主婦の方々の協力をもとに、「こんなハウスクリーニング屋さんならお願いしたい」という切り口から調査と分析を行いました。
パートの方々に協力いただいたのは、エアコンの掃除を気にかけているのは主婦で、ターゲットに近い消費者の立場から意見が得られるためです。何度も議論を繰り返し、「エアコンから出るいやな臭いを科学的な掃除で退治する」というコンセプトを作ることができました。
また、アンケートを実施した結果をもとに、サブコンセプト、消費者に約束する「シナジーの五か条」を設け、消費者がハウスクリーニング業者に対する悪いイメージを取り払うことにしました。
プロセスとツール
コンセプトとターゲットが決まったので、それに沿って、ツールを新たなものに作り変えていきました。ポイントは「科学的な掃除の可視化」と「顧客の共感を得る」ことです。現代人に多いアレルギーで悩む人々のための、家庭では行えないホコリ・カビ対策を全面的に打ち出していきました。
異業種交流会に参加してチラシを配り、同時にプラスの声掛けと名刺交換した方への後日のプラス電話、そしてプラスハガキを行っていくことで、１８件の受注につながりました。また、ご紹介をいただいた件数も２０件となり、合計５７万４５００円、前年比１３１％を達することができました。
その後は、温泉旅館の客室のエアコン掃除を６０室６０万円の受注することができました。そして更に別の温泉旅館では２４室のお風呂のリニューアルで１室当り３０万円、合計７２０万円の案件の紹介があり、受注に向けての交渉が進んでおります。
このように順調に売上を伸ばす「シナジーカンパニー」ですが、売上が落ち込む時期をリカバリーしていけるよう増販カレンダーも作成しました。カレンダーに沿って、キャンペーンの告知もツールに盛り込まれています。
身内にターゲットを絞ったことで、現在「シナジーカンパニー」は、受注、紹介が増え、下請け依存体質から元請体質へ一歩踏み出しています。
最後に、仕事の注文から作業、そして異業種交流会への参加など一人何役もこなす社長を、今後もＫＴＡ増販情報センターはサポートしていきたいと思います。
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