[京都]カリスマ社長のノウハウを盗め!![会社設立]
問題解決の糸口は社長のノウハウの共有化
長野税理士法人 倉澤 一弥(長野県長野市)
「長野税理士法人」で会計顧問をしている美容材料卸販売の「Zest」。2社で協力して営業企画を実施した成果は3つありました。ひとつ目は営業システムにAIDMAの法則を取込むことに成功したこと。ふたつ目は、「とことんミーティング」という共有言語が社内に誕生したこと。そして3つ目は、カリスマ営業マンである「Zest」の小林社長が、既にAIDMAトークを行っていたことがわかったことです。
「Zest」が抱える課題は、2つありました。それはそのまま社長の抱える悩みでもありました。
ここ数年の売上の伸び悩み、そして営業スタッフの営業スキルの伸び悩みです。ヒアリングの結果、小林社長は自身の営業スキル、ノウハウをスタッフに伝えられていないといことがわかりました。小林社長の営業スキルは、あくまでも感性によるところが大きく、伝えることは難しい。しかしカリスマ営業マンのノウハウはそこにあります。なんとかして小林社長のスキルに近い営業を仕組み化できれば問題を解決できると考えられました。
徹底的なコミュニケーションによる情報共有を
そこでこの企画では、営業スタッフの樋口さんと共に顧客心理に基づいたAIDMAの法則を導入した営業スタイルを確立し、樋口さんを同社のナンバースリーからナンバーツー営業マンに仕立て上げることとしました。
企画のコンセプトは「オーナーとじっくり話して『私はあなたの売上UPパートナー』」としました。ターゲットは「戦略顧客14店舗」です。
樋口さんが担当する店舗は約150店舗ありますが、ABC分析により、戦略顧問、優良顧客、将来顧客、売上顧客に分類しました。そして、ICS分析により戦略顧客に対して、戦略商品を絞り込んで、「AIDMAトーク」を仕掛けていくことにしました。
実践段階で重要となるのが「とことんミーティング」です。「とことんミーティング」とは、お客様が欲しいものは何かを知るための情報収集の場です。そして、樋口さんが何を提供できるのか、さらに樋口さんは何者なのかをお客様に知ってもらうために、じっくり時間をとってお客様とミーティングすること、これを「とことんミーティング」といいます。
「とことんミーティング」の特徴は、AIDMAの法則でいう関心段階、欲望段階で都度行いますが、記憶段階にステップアップできるまで、繰り返し行うことです。
そしてここで、営業トークにおけるキーワードを文書化した「AIDMAトーク」を作りました。このツールは今回の企画の肝になるツールです。心理段階ごとそれぞれにキーワード、台詞例、心がけるポイントのみ記載しています。営業スタッフが自分の言葉をトークに織り込むことができるように、これまでの応酬話法にとどまらない工夫をしました。こうすることで、スタッフが考え成長することを期待するものです。
そして、この「AIDMAトーク」を作るうちに分かったこと。それは小林社長の営業トークがまさにこの「AIDMAトーク」そのものだったのです。後で聞いた話ですが、小林社長はAIDMAという言葉を全く知りませんでした。AIDMAは知らなくても小林社長はこうした営業トークを行っていたのです。しかし、このノウハウが属人的と捉えられていたため、スタッフへうまく伝えられなかったのです。
営業マンから増販パートナーへ
改めて今回の取組みの成果ですが、「とことんミーティング」の実施により、樋口さんがお客様にとって単なる営業マンではなく、増販パートナーである認知をしてもらうことができました。また、戦略商品の仮設・検証ができること、成約できなかった場合でも、次の営業戦略の方向性がみえてくるなどリカバリー時においても高い成果が見えてきました。
こうしたコミュニケーションを重視した営業を戦略顧客に繰り返し仕掛けて行くことで、戦略顧客を優良顧客に育てていく可能性が充分あると実感できました。
今回の企画を踏まえて、私は樋口さんの、そして「Zest」の増販パートナーとしてこれからも、「とことんミーティング」、「AIDMAトーク」をやりましょう!と心から提案できる自信がつきました。そのことが、この企画に取り組んだ自分自身の最大の収穫だと思います。
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