[京都]増販情報センター開設による新規顧問契約獲得![会社設立]

個別コンサルティング契約7社・税務顧問契約1社獲得

株式会社サクセスブレーン/サクセスブレーン増販情報センター マーケティングプランナー 藤本 誠(石川県金沢市)

「株式会社サクセスブレーン」は、税理士事務所を母体とした経営サポートサービスを提供する会社です。
このたび、顧問先企業、地域の活性化を目指して、増販情報センターを開設、売上増の情報発信と売上増支援のサービスを提供することになりました。

ここでご紹介する事例は、売上増の支援をするにあたり、まずは自社の売上増を実現してから、そのノウハウを地域の企業、個店のみなさまにご提供しようという考えから「サクセスブレーン増販情報センターの増販増客」をテーマとしました。「売上増の支援をします」と言いながら、自社の売上増を実現できないのでは、本末転倒です。

会計事務所の顧問先の多くはいわゆる中小企業です。日本全国レベルでみると、事業所数はピーク時の530万社から400万社に減少しています。また、約7割の企業が赤字だと言われています。
企業数の減少、赤字決算は、会計事務所の経営にも影響します。特に顧問先企業の廃業は、会計事務所の売上減に直結するのです。

こうした、悪循環こ構造を断ち切るためにも、「サクセスブレーン増販情報センター」が、自社の売上増に取り組み、そのプロセスを顧問先企業にご提供することで、売上増をサポートすることが、今後の当社の基本方針になります。

セミナー集客約100名、コンサルティング契約7件獲得!

はじめに私たちが取り組んだ増販増客の取り組みの成果をお知らせします。
平成20年11月20日に開催した「売上倍増支援セミナー」の集客約100名。そして、「サクセス増販塾」受講者11名、個別コンサルティング契約7件、税務顧問契約1件。たった1回のセミナーで、これだけの成果を得ることができました。

このような成果を生み出した手法の概要をご紹介します。
まず、企画塾(JMMO本部)の手法である「3K(継続発信・高質接触・個別対応)」を実践しました。
継続発信は、弊社が発行する情報誌「ラポール」と増販増客ニュース(FAX)を既存のお客様、見込先の企業、個店にお送りして、「サクセスブレーン」を忘れられない存在にします。情報の継続発信により、お客様との信頼関係を構築したのち、次の段階、高質接触=セミナー開催に移ります。増販セミナーで、さらにお客様の心理段階をアップさせたのちに、個別対応で、次のステップである「サクセス増販塾」への参加を促します。

この段階を追ったアプローチで、お客様との関係を次第に深め、新規顧問契約獲得につなげる一連の流れを構築しました。

新規顧客契約までの具体的なプロセスとツール

今回の取り組みの目標は、セミナー集客100名、サクセス増販塾の参加20名、新規顧問契約として個別コンサルティング契約5社、税務顧問契約1社としました。

そのために新規の顧問契約に至るプロセスの準備段階では、地域の小売飲食店の名簿を調達、DM、アンケートを作成しました。顧客心理段階でいうと、認知・関心段階で2,000通のDM送付、さらに、プラス電話や訪問で、増販セミナーにお誘いしました。

増販セミナーは調査段階としての位置づけです。意識段階として、セミナーで満足していただいた参加者と欠席者全員にお礼ハガキやお詫びハガキなどの事後フォロー(個別対応)を実施した結果、「サクセス増販塾」への参加者を11名獲得しました。

さらに継続段階として、塾生全員に個別提案を行い、そこから新規コンサルティング契約及び税務顧問契約に結びつけることができました。

増販情報センター開設直後は、何から取りかかればよいのかわからない状態でしたが、プロジェクトメンバー全員で知恵を出し合い、ツールの検討、顧客心理段階ごとのプロセスの設計を緻密に行いました。その結果が、前述の成果だと思います。
開催したセミナーは大変好評で、年3回、実施することも決まりました。
今後は、この成功事例をもとに、顧問先に向けて売上増の情報提供、売上増支援にも力を入れていく方針です。

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