増販増客事例について

[京都]商工会議所主催のマーケティングセミナーを実践販売会で売上を上げる陶器店[会社設立]

人気テレビドラマで使用された高級陶器の販売会で、売上８０万円獲得！

イワサキ経営グループ/株式会社イワサキ経営駿河増販情報センターマーケティングアドバイザー宮口功（静岡県沼津市）

　２００６年１０月、沼津商工会議所からの依頼を受け、会員商店のおかみさんを対象に中小商店のマーケティング活動について具体的に学ぶための勉強会「目からうろこのおかみさん塾」が開催され、私が講師を務めさせていただきました。その後、参加者や主催者からのご好評をいただき、２００７年７月には全５会の勉強会が始まり、毎月１会開催される勉強会のカリキュラムを下記にご紹介いたします。

第1回　お客様を呼ぶ「催事企画」と「集客・販売プロセス」を創る

　　　　　どんな小さなお店でも取り組める催事企画の立て方と、事前にしておくべき準備など

　　　　　ついて

第2回　普段目にするツールの評価と成果が上がる自社ツールの設計

　　　　　普段何気なく目にする「折込チラシ」や「販促ツール」を顧客目線で評価し、自社の

　　　　　ツール設計に活かす

第3回　カラーコーディネートとディスプレイの手法

　　　　　講師：株式会社マインド　代表取締役　福田ひろひで様

第4回　接客の方針をお店全体で共有する為のコミュニケーション設計

　　　　　売上に直結する”顧客満足”を創る接客とコミュニケーション

第5回　増販増客　計算づくで売上増を目指し、費用対効果と損益を考える　　～まとめ～

　　　　　催事企画に対する費用対効果の考え方と、全体のまとめ、催事企画の具体化

　この「おかみさん塾」に参加し、催事企画を行い、成果を上げた「いせう陶器店さん」の事例をご紹介します。「いせう陶器店」のおかみさんである須磨明子さんは第1回の「おかみさん塾」から参加していただき、その年末、２００６年１２月２３日から３１日までの９日間、「リサとガスパール」と言うキャラクター食器の販売を行い、期間中の来店客数が１５０人、直接のキャラクター食器売上２０万円あまりという成果を出していました。さらに、翌年２００７年1月１０日から３月１５日の２ヶ月間、別の催事企画を開催しこの催事だけで８０万円の売上を達成したのです。

　この催事の内容とは、ちょうどこの時期に放送されていたドラマ「華麗なる一族」で使用されていた洋食器の展示販売企画でした。

　もともと、このドラマで使用される食器全般をタイアップしていた国産陶磁器メーカー「大倉陶園」より持ちかけられた話でしたが、店主の須磨満さんの方針で、自分たちがお客様に紹介したいという気持ちにならない企画は、たとえお付合いのあるメーカーや問屋さんの提案でも催事販売をお断りしていました。この時も、年末に開催したキャラクター食器の価格と比べ、商品が高額であることなどが気にかかり、開催を悩まれたそうです。しかし、ドラマの影響も考え、「きっと興味を持ってくれる人が多いに違いない」という明子さんの意見を元に「華麗なる一族フェア」の開催を決定、しかも広告媒体は地元ローカル新聞の１５センチ×８センチ枠、２万円の公告のみでした。

　この公告に反応し、開催期間約３ヶ月間の間にこの企画目当てに来店したお客様は３００人あまり。企画商品売上５０万円超、店内商品売上も３０万円を超える好反応。その中でも嬉しいのは、メーカーが全国に向けて３０セット限定生産した「万俵家オリジナル　ティーセット　１０万５０００円」が２セット販売できたこと。また、購入はしないまでも、展示商品目当てに初来店いただいた若いお客様の多さにも驚いたそうです。

経営者の須磨ご夫婦は、店舗での対面販売の良さを活かし、できるだけお客様とコミュニケーションし、お客様が喜んで商品を購入していただけるように心がけているとのこと。思いつきや習慣化された「催事企画」は、とかく集客に苦労し、成果も上げられないのが一般的な小売店の悩みではありますが、１４０年近く商売をされている看板の重みと、家族でその看板を守る皆様とお客様との関係が大きな成果を上げた理由ではないかと思います。

　明子さんは「せっかく新たな若いお客様や、ご無沙汰していたお客様にご来店いただいたのに、名簿を集めることを怠っていたのが反省点」と話していました。今年の８月にはNHK大河ドラマ「篤姫」に登場する「薩摩勢切子・江戸切子」の販売会を予定していて、「この時には名簿もしっかり獲得します」と勉強会でお伝えした内容を実践するとおっしゃってました。

　マーケティングの勉強会に参加し、身につけたことを即実践し成果を上げるということは、意外にできないことです。「いせう陶器店」の須磨ご夫婦の行動力を多くの中小商店経営者にお伝えし、多くの皆様が成果を上げられればと願います。

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