[京都]冷え込む市場で4月売上は前年同月比の144%達成[会社設立]
継続的なハガキアプローチで不況に勝つ!「街の小さなメガネ屋さん」
株式会社ココア堂/徳島増販企画塾 デザイナー 浮津吉陽(徳島県徳島市)
一時は8000億市場とも言われたメガネ業界。しかし低価格ショップの出店ラッシュが招いたオーバーストア状態、さらに、その後ブームも下降を辿ったことで、2008年は大手メガネチェーンも軒並み赤字に転落するなど、現在のメガネ市場は非常に逼迫していると言えます。
そんな中、年間の「催事カレンダー」をもとに継続的な個客アプローチを重ね、売上を上げているメガネ店が徳島にある「メガネの秋田」です。ココア堂で増販のお手伝いをさせていただいています。
個客アプローチの主軸ツールは「ハガキ」
有名店がしのぎを削る新聞折込チラシへの無理な参入を避け、個客名簿に向けた「ハガキ」による情報発信に重点を置くことで、ローコストながら着実な反応を得ています。
例えば「メガネの秋田」では、毎年2月に1年間で最も大きな催事となる「創業祭」を開催。キャンペーン期間は4月末日までと長期に渡るため、2月の始めに発送したDMの反応は次第に薄れてきます。そこで、4月の始めに「創業祭」の期間終了を告知し、再訴求するための「追い撃ちハガキ」を提案しました。
表向きには「メガネのネジは緩んでいませんか?」などメガネのメンテナンスサービスの利用を呼びかけ、同時に「創業祭」の案内時に同封した割引チケットが月末まで利用できることをさり気なくアピールします。これにより下降気味だった当月の集客が一気に回復、4月の売上は前年同月比の144%まで伸びました。
9月以降の、リーマンショックに端を発する経済不安のあおりと、低価格メガネチェーンが商圏内に出店したことなどの影響で後半に苦戦したものの、継続的なハガキのコミュニケーションで既存個客の心を放さず、結果として2008年12月までの売上は前年度の101%をキープしました。
ハガキのお客様以外への取り組み
その他の取組みとしては、以前発行した小冊子(増販増客実例集2008参照)で新しく「メガネの秋田」を知ったお客様など、調査段階にある潜在顧客のためのホームページを新設。サイト内では「眼鏡士のこだわりコラム」として小冊子と同様の内容を掲載し、メガネづくりにおける専門的な知識と正確な技術の必要性を改めて訴えることで、「メガネの秋田」の特長を明確にしました。11月の起ち上げ以来アクセス数は徐々に増え、ここから「小冊子」の申し込みやお店への問い合わせが続々寄せられているということです。
今後は、秋田さんも加盟するメガネ小売店のネットワーク「メガネリーグ」と大手レンズメーカーとの協力によるPB(プライベートブランド)のメガネレンズを発表し、高品質でお得、そして安心できる商品の提供から、お客様が求めるニーズに柔軟に対応していく予定です。
今年、創業50周年を迎える「メガネの秋田」。これまで以上に個客戦略を徹底し、お客様一人ひとりへ質の高いアプローチを仕掛けていくことで、未曽有の不況に立ち向かいます。この時代を勝ち抜くのは、地域とファンの心に根差した「街の小さなメガネ屋さん」なのかも知れません。
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