増販増客事例について

[京都]自店の強みを活かし安心エステサロンの増販増客計画の実践[会社設立]

1～3月の売上昨対比166％

増販情報センター越中富山/富山商工会議所地域力連携拠点専門家登録/株式会社越中富山企画塾　代表取締役　石橋孝史（富山県富山市）

「ソアンジュ」の森田さんとの出会いは、富山商工会議所主催で開催され私が講師依頼されたセミナーでした。
その後、商工会議所が進める中小企業支援活動の中で専門家として派遣され、相談を受けてきました。
当時、オープンして1年半ほど経過していました。大手のエステティックサロンにお勤めだった娘さんがお店を手伝うようになった時期でした。森田さんはオープン以来、技術については積極的にスキルアップをされていましたが、販促に関してはタウン誌やフリーペーパー等への広告掲載のみでした。
最終的に売上は上がらない状況が続く中で、今後どのように店舗の経営をしていけばよいかを考えておられたそうです。現状のお話を聞き、早速目標を3ヶ月後に昨年対比130％の売上を設定しました。

目標を定めた上で、次にお店のコンセプトとターゲットの整合確認させるＳＷＯＴ分析を行い、同時に顧客に向けてアンケートによる現状分析を行うことになりました。
分析の結果、顧客にとって技術の差は他のエステ店との違いを認識してもらいにくいことが分かりました。

そのため、母娘で行っていることを前面に出し、安心をテーマに「母娘だからできるおもてなし」「家庭的な雰囲気でリラックスできる場の提供」をコンセプトとしました。

また、顧客アンケートでは、来店動機、利用頻度、利用目的など6項目について来店客に2ヶ月間に渡って記入いただきました。
その結果、実際森田さんが感じている感覚と実際は大きくかけ離れた結果が出ました。
森田さんは、情報誌等の広告はそれなりの効果があると感じていましたが、結果では、90％以上が口コミや紹介での初回来店でした。また、オールハンドを基本にしたスタイルで、一見客のリピート率が高いことがわかりました。

以上を踏まえて、目標達成のための戦略策定に入りました。コンセプトである「母娘の安心サロン」を、ターゲットの身内へ「あなたの大切な人にご紹介ください」と呼びかけることになりました。
身内マーケティング戦略で固定としての販促費を、流動化することによって費用を抑えながら、最高の効果をあげる体制づくりをしました。

最初の企画では、ご紹介チケットを作成し、通常2万円の施術を1万円で体験できるお試し特典をさらに5000円にして常連客を中心に330枚の配布を行い、予約率、おためし来店率、お礼ハガキ、会員化率を検証しました。結果3ヵ月後の1月には昨年対比215％を達成し、3月までには166％を達成しています。

またその後は、増販増客計画書、年間のイベント企画カレンダーを作成しました。
点でのビジネススタイルが線になり、未来の目標から現在の活動を考えることができる体制づくりができるようになりました。
また、携帯メールを活用した「ネット3点活用」も機能しはじめ、顧客とのコミュニケーションがとてもスムーズになり関係がより深まっていきました。来店人数と稼働率とともに昨年対比で向上しています。
今回の最大の成果は、森田様が顧客心理に合わせた販促スタイルを展開したことにあると思っています。増販は顧客に対して思いをどのように伝えていくかを考えることだと改めて実感しました。

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