[京都]4ヶ月で有料会員29名増客、管理資産前年度同時期比263%達成[会社設立]
有料会員制サークル「GGL」の拡大善循環システムを全国へ水平展開
株式会社プランニングネットワーク GGL事業部 アドバイザーマーケティング・プランナー 和甚哲也(富山県富山市)
私が取り組むビジネスは、ゆとりのセカンドライフの実践を提案する有料性会員制サークルの管理運営です。
この組織「GGL」では、お客様へのヒアリングでキャッシュフロー、ライフプラン、ポートフォリオを作成します。これらを基に夢を実現させるための資産保全の方法としてオフショアファンド、海外投資、資産運用セミナー、海外プチ移住、海外口座開設の提案が主業務です(「GGL」とは、幸運を掴む「Get Good Luck」の頭文字)。
今回、「GGL」全国展開の実現に向けての企画をスタートした成果を報告させていただきます。
「GGL」は、2006年8月のサークル設立から、約3年経ち、有料会員は200名弱にまで増えました。
本社のある富山を活動の中心に絞り活動してきた「GGL」ですが、はじめに取り組んだのは会員増しの仕組みを作ることでした。
考えた仕組みは、以下の3段階です。
1.既存会員や見込客に対して毎月定期的にニュースレターや月間スケジュールを「継続発信」する。
2.郵送したスケジュールに合わせプラス電話で、食事会・セミナー・海外視察ツアーなどの催事を中心に「高質接触」の場へ誘い、そこからアンケートに基づき「個別対応」の流れを作る。
3.さらに参加者から新規見込客への紹介をいただくために、紹介状を活用し、紹介いただいた方にも「継続発信」を行う。
この「3K(継続発信・高質接触・個別対応)」の活動ができる体制を整えました。
その結果、本部にて毎月のコンスタントな会員増の実現と、管理資産額で昨年同時期対比で163%増加という実績を残すことができました。
続いて活動の幅を全国へと拡げるため、全国各地に「GGLパートナー(協力会社)」を作る構想を立てました。
その最初の成功事例となるパートナー候補となったのは、東京・名古屋・大阪・広島など、主要都市を中心に活動している元外資系保険会社のトップセールスパーソンです。
彼らは顧客に対し、よりよい提案ができるようになるために独立し、一社専属ではなく、多数の保険会社の保険代理店として独立、その後も十分な実績と信用を持つ方々でした。
このパートナー候補の方々に向けて、継続発信の有効性と、顧客の金融インクライアントシェアを獲得する仕組みを訴えかけることにより、4社のパ-トナー契約を結ぶことができました。
このパートナーを軸に「GGL」全国展開の実現に向けて、なにが必要なのか?を自社内で検証しました。
そして、考えたのが次のような仕組みです。業務内容を機能別に「3K」に分けました。
本部では「継続発信」を担当し、パートナーサイドに「高質接触」と「個別対応」を担当いただく流れです。この業務の分担は、各々の得意とする分野を生かした適材適所の業務展開の考え方から生まれました。
会員化へは、身内マーケティングがポイントです。顧客データベースがあれば、立ち上げの早い事業です。
はじめのライフプランを組み立てる段階で、見込客の資産構成が分かります。資産の運用におけるリスクパターンと商品(株式・債権・先物・不動産)の分散の仕方を見込客に提示します。さらに、「資産運用の勉強会がありますよ」という流れで、会員になっていただきます。
このような業務フローにそったツールの使い方は、分かりやすいように映像化しました。
パートナーの方々が全国各地でセミナーを開催できるモデルを作ったことで機能分担を明確にすることができました。
また、「GGL」活用方法の研修カリキュラムを組み、パートナーに「GGL」研修を受講してもらうことで、パートナーが顧客心理段階に合わせた有効な各種ツールの使い方や「GGL」の仕組みを理解してもらえるようになり、「GGL」の活動を水平展開させることが可能になったのです。
この仕組みをベースに「日本版IFA(独立系ファイナンシャルアドバイザー)のスタンダードを「GGL」で作る」という強い想いの下、これまで取り組んできました。特筆すべきは、「CTPT」という共通言語をパートナーとの間で共有化させることで、スムーズかつ加速度的に、全国への水平展開を実現させることができた点です。
本部のスタッフは資産運用に関する知識は、ゼロからスタートしました。大切なのは事業を動かす当事者の「やる気」と「キモチ」と「信頼のおけるほんの少しの顧客データベース」そして、「CTPTマーケティング」です。
【日本版IFA】、それは未だかつて、実現されることがなかった「WIN-WIN-WIN」の日本初のビジネスモデル。さらなる拡大善循環を目指し、「GGL」はこれからも、全速力で走り続けます。
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