増販増客事例について

[京都]様々な企画が奏功！観光地の老舗地酒店[会社設立]

プレミアム酒蔵見学会で、店頭販売前年対比10％増

行本会計事務所
ユクモト増販情報センター　竹田圭一　（山口県防府市）

「古橋酒造株式会社」は、島根県の観光地・津和野町にある明治時代からの造り酒屋です。
売上のピークが平成三年で、小売だけでも7000万円の売上がありました。
しかし、平成八年ころから顧客のお酒離れが始まり、さらに町内人口も減少し小売が低迷し、売上が半減しました。

このような状態の中で「待ち」の営業のままでありました。
その「待ち」の姿勢から脱却を図るために、「観光」にスポットをあて、「観光客を店舗に呼び込み、通販で上得意に」を重点テーマにして、2006年の10月より当社で増販支援を始めました。

店頭販売のプロセス

基本的な流れとしては、津和野町の駅前の観光案内所に協力をいただき、酒蔵見学会のパンフレットを置き、主にSLで津和野に来た観光客や津和野の観光名所を探している駅前の観光客に「古橋酒造」の位置と酒蔵見学会の事を知らせます。
暑い時には、酒蔵の温度を安定させるために一日一回だけのプレミアム見学会とします。

酒蔵見学会はSLの観光客が帰る前の午後二時とします。
それまでに観光客は津和野の町を散策されるので、散策中に「古橋酒造」の位置を知っていただくため、店頭にのぼりを出し、さらにイーゼルに乗せた告知黒板を出します。
店頭用のぼりは、津和野の風情を壊さないように注意し、「古橋酒造」のイメージカラーの茶色で、目立つように斜めにのぼりを挿すように文字も斜めに「酒蔵」と入れました。
また、告知黒板は大正時代に酒の仕込みの手順を書いていたレトロな物を使用しました。

午後二時前になると、酒蔵見学会を目的に観光客が集まってきます。
そこで、観光客の気持ちを高めていただくために、全国放送の取材を受けたときのテレビのVTRを編集して上映します。
また、子供に喜んでもらうために、お酒のアイスクリームを作りました。
このアイスクリームは子供だけではなく大人にも大好評でした。

午後二時になると、酒蔵見学会が始まります。
従業員の誰もが説明できるように場所を決め、そこでの説明のスクリプトを作成しました。
また、仕込みの様子が分かり易いように、若女将が、イラスト入りの説明書を作成しました。
これは、子供に非常に好評でした。

酒蔵見学会が終わるとその後に、お酒の試飲会に移ります。
この試飲会では、店頭にある全ての種類のお酒が試飲できます。
ターゲットをSLの観光客に絞っているために、飲酒運転を気にすることなく観光客も試飲できます。
試飲の後は、自分への旅の思い出のラベルや、おじいさんやお父さん宛にマイラベルを書いていただき、日ごろの感謝の意をこめて贈答できる仕組みをつくりました。
このマイラベルも好評で「古橋酒造」のホームページに掲載したところ、ホームページのアクセス数も増えました。

このような購買の流れが、夏休み期間中に確立され、秋の観光シーズンでも同じ流れで対応できました。

6月から12月の店舗販売の結果と今後の対策

現在、半年分の販売結果は、昨年比で110％と売上を上げることができました。
「店舗までの誘導」、「店舗販売のプロセス」が確立し、成果が上がってきたので、更に今年はこの流れを洗練させ、次のフェーズの通信販売・ネット販売に取り組みます。

ネット販売は、お客様をファン化するツールとして活用していく予定です。
まず始めたのは、ブログです。
毎週更新するとお客様からのメッセージがいただけるようになってきました。
次に考えているのが、メルマガ、および個別メールの開始です。

通信販売については、販売を目的に都会のお客様にアピールするツールとして活用します。
そのために現在、データの整理、データベースの作成を行っており、近い将来には定期的なDMの発送を行うように話し合っています。

前述したように、全国放送の旅番組に二本の取材を受けました。
有名芸能人が酒蔵の見学やお酒の試飲をするもので、この番組を見られた近隣の県からのお客様が酒蔵の見学に来られることもありました。
この二本のビデオを編集し、店内で酒蔵見学をお待ちになっているお客様に上映し酒蔵見学の気持ちを高めるツールとして使用しました。

また、今年に入ってから、地元のローカル局とケーブルTVの取材があり、酒の仕込みや津和野のイベントの紹介がされ、酒の仕込み具合を尋ねられるお客様もいらっしゃいました。

昨年の結果を踏まえた上で今年の売上アップの計画を立てていき、実行していくことを古橋様とお話しして、これからも協力していく予定です。

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