増販増客事例について

[京都] 「セパージュ」早い時間の催事・イベントで売上アップ大作戦[会社設立]

スタッフが少なくても売上を上げる善循環を作る

有限会社マイルストーン　代表取締役　小野義直（兵庫県姫路市）

これまでにも何度かこの実例集でご紹介させていただきました姫路市駅前の会員制スナック「セパージュ」。オープン以来、CTPTマーケティングをベースに様々な取組みをされ、売上を順調に伸ばしてこられました。ただ、昨今の金融不安に伴う不況の影響なのか界隈の人通りがめっきり少なくなってきているのも実情です。
不況の影響を最小限に抑え、売上を落とさないようにと新たな取組みをスタートさせました。
まず、オープン以来、21時以降に来店されるお客様の割合が多く、早い時間帯が弱いと言う問題に着目しました。
これまで手付かずであったこの早い時間帯の活性化をすることで売上のベースアップができないかと考え、企画に取り組みました。

題して「セパージュ、早い時間の催事・イベントで売上アップ大作戦」

基本戦略として、まずは現状の売上を維持するために再来店の取組みを徹底。そして早い時間帯にスタッフが少なくても売上があがる仕組みづくりを考え、実践することにしました。
具体的にはこれまで色々な催事を実践してきた経験をいかし、早い時間帯にも催事を導入。その催事をきっかけとしてお客様の 来店頻度を上げ、売上を伸ばし、さらに事後フォローを徹底して、再来店してもらえるように設計しました。
コンセプトは「ちょい飲みから団体様のご利用まで、セパージュは何でも対応いたします」
ターゲットは「既存のお客様、キーマン、各種団体に所属されている方」 まずは第一弾として
①早い時間帯の売上増の一環として、「秋だ！ゴルフシーズン到来！ゴルフの後はセパージュでお疲れさま会をしよう！」
②再来店に結びつける取組みとして「スタッフ・舞　25歳の誕生日を皆さん一緒にお祝いしてね！」
③「ボジョレー・ヌーボー飲もう会2008」 以上、3つの催事・イベントを企画しました。

催事の取組みとして、スタッフの誕生日イベントやボジョレーのイベントでは、データベースよりターゲットを抽出。 ニュースレターをはじめ、各種DMをお客様に発送します。次にスタッフにも協力してもらい、「プラス電話」やメール営業を 行い、お客様の認知、関心度を高め、来店に結びつけるということを徹底しました。
来店後のフォローも重点的に取組みました。ここを手抜きしないことが次回の来店につながるか、1回きりの来店で 終わってしまうかの分かれ道です。新規のお客様にはお礼状を手書きでていねいに書きます。後にニュースレターや各種DMを 定期的に発送。お客様が万が一お店に入れなくてお断りしてしまった場合やお叱りを受けが場合には手書きでお詫び状を出します。 また、新たなお客様をご紹介いただいた場合は割引チケットをお礼状とともにお送りします。 こうしたフォローを徹底して行うことが、再来店につながるポイントです。

これらの取組みの結果、ひとつ目の催事は目標2件のところ、3件、45名のお客様がご来店。 次にふたつ目の催事は目標来店者数25名のところ22名のお客様がご来店。 目標人数は達成できなかったものの、売上目標15万円に対し、15万5000円という結果になりました。 最後、3つ目の催事は来店目標人数60名のところ、合計62名の方がご来店。どうにか目標を達成することができました。

今回の取組みでは従来の催事・イベントをこれまで通りどんどん仕掛け、こまめにお客様とコミュニケーションをとりながら、催事販売と通常販売の善循環を作る。これにより現状の売上を維持すること。 そしてさらに早い時間にも顧客内サークルやプチ催事など催事販売機能を追加し、早い時間にもスタッフが少なくても売上を あげることができる善循環を作る。これら催事の二重構造が通常販売へ更なる相乗効果をもたらすように心掛けました。

昨年、関西地区で初めて開催されたマーケティング・プランナー養成特別講座を受講され、最優秀成果賞を受賞された 店主の八木さん。これまで実践中心でしたが、講座を通じ企画書に落としこむことを体験されたことで全体と部分を これまで以上に的確にとらえ、より、構造的に考えることができるようになったのではないかと思います。店主の八木さんはいいます。「今の時代、売上は「待ち」の姿勢では上がりません。待っててもいいことなんてありません。 催事・イベントをどんどん企画、実践し、成果をあげていくことができるように日々頑張ってやっていきたい」と さらなる飛躍を目指して奮闘中です。 早い時間の取組みを徹底し、善循環構造を構築していっていただけるのではないかと期待しております。

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