増販増客事例について

[京都]フットサル場のスクール生獲得作戦[会社設立]

お客様とのコミュニケーションがすべての善循環を生む

株式会社VIDA　下田由隆（富山県富山市）

「株式会社VIDA」は主にフットサル場「フットサルポイントVIDA富山」とフットサルショップ「VIDA」を運営しています。各部門の担当者がマーケティングプランナー養成特別講座で企画書を学びながら実践し、売上を上げています。
ショップ部門、施設運営管理部門、それぞれが活性化することで、ショップ部門のお客様が施設部門の見込客に、そして施設部門のお客様がショップ部門の見込客となる、社全体の善循環構造が生まれています。

子どもスクール生獲得、決め手は「子どもミサイル」？

ここでは、フットサルスクール運営におけるスクール生獲得企画の内容について説明いたします。
昨年5月のフットサルコートグランドオープン後、ショップ会員1000名をターゲットの軸とし、企画をスタートさせました。
スクール事業の活性化は、大会や個人参加型のフットサルなど他のメニューへの参加率アップにつながるとともに、月謝性のスクール事業でフットサル場の運営を安定させるためにはとても重要です。

市場調査、SWOT分析、3C分析を行い、主な課題として見えてきたことは、富山県におけるフットサルの認知不足、そして全国的にも少ないフットサルスクールの良さをどう伝えるかなどどいうことでした。

スクールには、大人スクールと子どもスクールを用意していました。
大人スクール生のターゲットとしては、「初心者・女性」「大会参加者」「県内在住のフットサルに興味のある人」、そして子どもスクールでは「大会イベント参加者」「夏期講習参加者」「無料体験会参加者」「ブラジル人指導者クリニック参加者」「指導者の身内」としました。各ターゲットに対して、入会を促すプロセスツール（PT）設計を、大人スクール生獲得のために3つ、子どもスクール生獲得のために5つ用意しました。

基本的プロセスはWEBやタウン誌による告知、またショップ会員への告知から、無料体験会に来ていただきます。無料体験会でフットサルの楽しさやフットサルスクールの良さを体感してもらい、見込スクール生とコミュニケーションするなかでスクール入会を促します。集客において、最も重きを置いたのは、コミュニケーションでした。

特に、子どもスクールの入会までの誘導として効果的だったのは、親御さんへのトークです。一般的なお母さんには「セレブスクールを目指しています。」と言い、フットサルについてちょっと知識のある親御さんには「少人数制で個人技術の上達を意識しています。」などうまく営業トークを組み合わせると良い反応でした。
しかし、なんと言っても決め手は「子どもミサイル」です。最終的な判断は子どもがするようで、言い方は悪くなりますが、めいっぱいフットサルを楽しんだ子どもに「お母さんに入りたいっていってこーい」と働きかけるわけです。
また親御さんにフットサルへの理解度を深めてもらうために「幼少時代からはじめるフットサルのススメ」という小冊子を配布しました。

このようにターゲットによってコミュニケーションの方法を変えてスクールへの誘導を行うことで、1期目の結果は、無料体験会までの誘導人数大人スクール92名、子どもスクール45名。そのうちスクール入会者数は大人スクール20名、子どもスクール17名でした。現在、大人スクールは2期目を迎え、既存スクール生の9割が更新、新規入会8名となりました。2期目もPT設計書通りに進めています。
子どもスクールに関しては目標数値にはまだまだ遠いですが、常時募集中です。

図解の企画書が共通言語に

今回の実践では、常時スタッフが一人4役ぐらいこなさなければ進められない状況でした。
自分を中心に社員2名とアルバイト2名に「ココで、こうしてください」などかなり細かく企画書で指示し、「実際このぐらいの数字をとりたい！」と明確に伝えました。
自分の仕事で忙しい人を巻き込みましたが、しっかり内容を理解して動いてくれて大変うれしく思いました。
これもCTPTマーケティングに基づいて図解してある、わかりやすい企画書のおかげでした。

今回設計した企画は単発ではなく継続して行うものです。経験を積み重ね、仮設と検証を繰り返しながら企画の制度を高め、入会率や反応率を上げていきたいと思います。

ページの先頭へ

• お得な税務顧問コース
• 記帳代行つき丸投げ税務顧問コース

• 会社設立の流れ
• 法人成りのメリット・デメリット
• 資金調達
  (銀行融資・助成金)
• よくある質問