増販増客事例について

[京都]事業主、顧客相互にメリットお得情報満載サイト「トクネタ住まいる」[会社設立]

ホームページ立ち上げ数か月で成約2件

ヤヨイ広告企画株式会社営業二部部長　村田潔史（埼玉県戸田市）

「ヤヨイ広告企画株式会社」は、創業依頼不動産広告をメインとして様々な場面での広告提案をしてきました。当社の信念でもある「最後の一戸まで売り切るお手伝い」を合言葉に、親身になってクライアントに接してきた結果、クライアントからは「困った時のヤヨイ頼み」と、まで言われるようになりました。

しかし現在の経済情勢、ネット媒体の日常化に伴い、広告のあり方は大きく変わってきています。不動産業界では、「チラシ神話」と呼ばれる程、メイン広告はチラシを代表とした紙媒体であり、週末ともなると本誌ほどの厚さを折込チラシが占めており、その半分以上が不動産広告だったと言っても過言ではありませんでした。しかし情報収集の主要手段がネットに移行、加えて新聞購読率の低下により、不動産の折込チラシの反響は、次第に奮わなくなってきているのが現状です。不動産販売のメインターゲットは常に地元中心で、地元への認知度がいかに高いかによってプロジェクトの成功が決まってきます。ネット反響が増えている現実、反響の芳しくない折込チラシの予算をネット媒体に回したい気持ちはあっても回しきれないのは、「地元への認知訴求」という理由があるからです。

「地元への認知訴求」のための折込チラシ、「情報収集のメイン」になりつつあるネット媒体。この二つをうまく融合できないだろうか。そこから、今回のホームページ「トクネタ住まいる」の立ち上げの発想は始まりました。

発想はあっても、思い込みからはプロジェクトは成功しないため、事前調査にはかなり時間をかけて展開しました。まずマクロ環境分析として以下の3点を調査しました。
1、現在の不動産市況全般の把握
2、現状メインの不動産情報の発信方法
3、新聞購読率
また、競合すべき既存の不動産ポータルサイトの内容分析や、住宅購入の際、一般ユーザーが重視していることなどの顧客分析を行いました。

不動産情報発信や顧客の重視点は「身内マーケティング」を実施し、生の声を集めました。情報を整理していく中で、今後供給と需要のバランスが崩れ、売れ残り物件が増えていく状況下で、早く売り切りたいという事業主の思いと、価格など、条件さえ合えば購入を検討しているユーザーをどう結びつけていくかが「トクネタ住まいる」立上げの大きなポイントです。それをどうやって結びつけるのか。また掲載物件数や、日本全国をカバーしているような既存のマンモス不動産ポータルサイトと、どう差別化を図っていけばよいでしょうか。

事前調査で導きだした答えが「事業主とユーザーが、お得と思える情報に特化した不動産ポータルサイト」でした。つまり、早く売り切りたい売れ残り物件を価格重視のユーザーに情報提供することで、事業主としては物件完売、ユーザーは希望物件購入という相互でお得な関係が成り立つことになります。物件情報ソースとしては折込チラシのデータを利用。それによって狭域エリアの展開の折込チラシも、サイトに折込チラシの画像データをアップするため、広域エリアでの展開も可能となりました。

基本骨子を決定し、あとは基本システムを事業主サイドとユーザーサイドの両側から念入りに組み立て、ユーザーがサイトを利用しても、飽きのこない充実できるコンテンツづくり（例えば掲示板でのユーザー同士の情報交換、暮らしに関する相談室など）や、事業主やユーザーにサイトを利用してもらうためのSEO対策、また事業主へは物件掲載募集の仕組みやサイト自体で利益を上げる仕組み、またサイト自体の告知として、営業セールスソート、交通広告ポスターなどの媒体計画も行いました。媒体計画は慣れていましたが、今まで経験がないホームページの立ち上げは、一つ一つ理解しながら、やっとの思いで事業計画を完成させました。

その後「トクネタ住まいる」は事業計画を基にさらにブラッシュアップさせていきました。「トクネタ住まいる」のメインコンテンツとして、物件インセンティブを利用したオープン懸賞の実施を計画、実例がないだけに、細心のチェックシステムの確認を心がけたのですが、「これで完璧、穴はなし」と思っても、翌日にはまた課題が増えている始末。終わりなきやりとりが、社内で毎日のように行われました。サイト本オープンに先駆けて「トクネタ住まいるβ版」アップを2008年1月末に予定。なんとか軌道に乗せるべく、首都圏デベロッパー役1000社にβ版アップと、物件掲載募集のためのDM発送、併せて各マンションモデルルームへファックスDMを実施、また事業主への営業活動により、「トクネタ住まいるβ版」第1回オープン懸賞では16件の懸賞物件、懸賞金2,850万円でスタート、懸賞応募件数は少なかったものの2件成約に至りました。サイトとして初の成果も上がり、今後様々な場面もあると思いますが、滑り出しは順調だったといえます。会員数も順調に増えており、今後のサイト本オープンに向けて、より弾みがかかってきています。

「最後の一戸まで売り切るお手伝い」。その究極のカタチとして、今後もサイトを充実させ、ヤヨイ広告企画の大きな武器としていきたいと思っています。

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