[京都]セミナー主催営業で善循環システムを構築する制作会社[会社設立]

わずか3ヵ月で年間契約50件達成

株式会社ピーエーダブリューぱど事業部 営業部 課長/わかやま増販企画センター山根 亮(和歌山県和歌山市)

私が勤める「株式会社ピーエーダブリュー(PAW)」は全国に展開するフリーペーパー「ぱど」の発行を中心とした広告会社です。
創業から6年が過ぎ、フリーペーパー業界は全国的にも衰退期に突入、地元和歌山でも、競合会社ともWEBへの展開がすすめられ、また価格競争がさらに激化。今までのような「お願い営業」も通用しなくなってきました。

ちょうど、その頃に「ぱど」でも飲食店向けの検索サイトの立ち上げという、新しい事業がスタートし、当社もこの機会を活かした、売上UPに繋がる企画を立てようと、企画塾のマーケティングプランナー養成特別講座(MP講座)を受講しました。
当初はこのグルメサイトの販促だけの企画が目的でしたが、MP講座でのアドバイスで、集客型営業にも繋がるセミナーやキャンペーンなど催事の実施による、自社の善循環システムを確立させる企画へと発展しました。

DMによる告知後、訪問で新規客をフォロー。

まずは新規グルメサイトの基礎作りからです。電話帳掲載の飲食店と、今までお付き合いのある飲食店、約200件に電話で無料掲載の案内をし、約750件の掲載を獲得、地域の検索サイトとして十分な情報量の確保をしました。

次に、誌面掲載にご協力いただいた、お礼のDMに合わせて、飲食店向け売上UPのための無料セミナーの告知を約400件に送付しました。すると、なんと全くの新規客ばかり19名が参加申し込みくださる予想以上の反響でした。

初めて行う無料セミナーも無事終了し、次はいよいよ有料キャンペーン企画の告知です。
ちょうど年末シーズンに向けてどの店も告知準備する時期で、まずは「ぱど」と「別冊グルメ本」との媒体誌面セット企画の告知だけをしました。ホームページの無料掲載店の中から、年末需要の高い居酒屋など、約360件にDMを送付。
ところが結果は全く反応なし。プラス電話でも獲得できません。既存店への実訪問でなんとか、7件の獲得につながりました.

あらためて、グルメサイトの有料サイトの有料キャンペーンの告知です。他の大手グルメサイトには無い、当社の魅力であるフリーペーパーとの連動を前面に出した、お得な企画です。

ターゲットは、無料掲載店の中から、既存店、他媒体掲載店などランク分けして、実訪問での営業をメインとしました。さらに一部ランクの低いターゲットの約120件にDM、プラス電話を実施しました。
実訪問で営業は、「お願い営業」からの脱却という観点からは逆行しているかのようにもみえます。しかしターゲットに新規店が多いため、クライアントの視点に立ったキャンペーンの魅力を伝えたり、コミュニケーションを図るには実訪問もプロセスの一部であり、一番効果的でした。

DMや電話での契約獲得はできませんでしたが、各営業担当の訪問目標件数を設定し、トークやツールのチェックを徹底しました。 スタート当初こそ、既存店数件だけの獲得でしたが、訪問やコミュニケーションを重ねることで魅力を理解してもらい、また、誌面連動による反響の速さを実感してくれたクライアントからの紹介なども増え、掲載申し込みが続々増えました。結果はわずか3ヵ月で年間契約件数59件(そのうち新規店35件)です。

「ぱど」のターゲット読者層が好むグルメ情報が増え、誌面も充実、読者アンケートの反応も上々です。 また並行して読者のメール会員にももちろん、掲載店のお得情報を配信、読者を動かすことのできる媒体へと一歩進むことができたと思います。
その後さっそく、2回目の飲食店限定無料セミナーを告知しました。今回はグルメキャンペーン参加店と既存店、前回セミナー参加店のわずか、120店のみに訪問やFAXでのDMを送付。それでも20名の参加申し込みをいただきました。

今後に向けて

自社の善循環システムの確立に向けては、やっとスタートしたばかりです。
今後は、年間を通じた誌面掲載をメインとするキャンペーン企画、セミナーや勉強会を繰り返し実施、検証、そして方程式化を図り、さらに他の業種へと拡大していきたいと思います。
もちろん成功するためには、やはり、社内全員の理解と協力があって、はじめて実践できるということ。まだまだ課題は山積みですが、一歩一歩あわてず、確実に階段を上っていきたいと思います。

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