[京都]姫路の会員制スナック「セパージュ」 「増販の3原則」の徹底で昨対比120%達成[会社設立]

集客の仕組みで、二期連続売上増

有限会社マイルストーン/フォアマン増販情報センター 代表取締役 小野義直(兵庫県姫路市)

姫路市の駅前にある完全会員制スナック「セパージュ」は、空室が目立つ繁華街の中で売上を上げる人気店。

代表の八木貴久子さんの魅力と居心地のよさ等が支持され、40代の男性サラリーマンを中心に賑わっていますが、実は、オープン当初は思うように売上が上がらず、苦労されていました。

そんな折り、私が提案したCTPTマーケティングの実践をもとに、じわじわと売上を上げていきました。

その取り組みは『増販増客実例集二○○七』でも紹介いたしましたが、今回は、継続して売上増を達成している「セパージュ」のその後をお伝えします。

人気のイベント「バースデーナンバーズ」とは?

売上増を続けるきっかけとなったのは、「バースデーナンバーズ」というイベントと、その後定着した「増販の3原則」を用いた集客の仕組みにあるといえるでしょう。

「バースデーナンバーズ」とは、来店されたお客様の誕生日を宝くじのナンバーズの数字に見立てたイベントで、「ニンテンドーDS」などがあたる抽選会を行います。

スタッフ間で、手書きのメッセージ入りニュースレターで告知。
お客様には、応募用紙にお名前と誕生日を記入していただき回収、応募箱に入れていきます。

一ヶ月間の催事開催後、年内最後の営業日に抽選会を行います。
収集した情報は、顧客データベースに入力。
当選したお客様には年明けの営業日前にハガキでお知らせするという流れです。

この段階では何が当選したかは明かさず、これによりお客様は何が当選したかと楽しみにご来店されます。

この”ワクワク感”来店の促進剤になっているようです。

催事後の手書きDMで、再来店促進と新規客の開拓を同時に実現

「バースデーナンバーズ」の特長は、参加して楽しい、エンターテインメント性の高さだけではありません。
もう一つ、「誕生日を自然に書いてくれる」という大きな特長があります。
例えば、お店で誕生日までなかなか記入いただけない。
しかし、「ナンバーズ」といったゲーム要素を加えることで、喜んで書いてくださる、そのため、お店側は記念日を把握しやすくなり、再来店を促進できる。
巧みな戦略が隠れた催事なのです。

では、どんな風に再来店を促しているのか。
獲得した顧客情報と誕生日を活用して、誕生日のお客様へ「ご来店いただくと、もれなくお好みのボトルを一本プレゼント」といった特典付きのDMをお送りします。

文面はもちろん手書き。
お客様を心待ちにしている気持ちを伝えます。
実際、2008年の1月に10名のお客様へ誕生日DMを送ったところ、6名が来店。
2月は送付した8名のうち4名が来店と、高い再来店率を実現しています。
さらに、誕生日で来店されるお客様は必ず2~3名の知人と一緒に来店してくださいます。

 

誕生日を把握し、特典付きのDMをお送りすることで、得意客の再来店と新規客の開拓を同時に実現しており、この手書きDMはセパージュ売上増の最強ツールのひとつとなっています。

「増販増客カレンダー」を活用して、上得意客を頻客化する

催事をきっかけに集客し、再来店を促す。
「バースデーナンバーズ」から誕生日の再来店の流れは、企画塾の考える「増販の3原則」(誘客の法則・再来店の法則)をもとに組み立てられていますが、再来店してくださったお客様をファン化・固定客化する仕組み(頻客化の法則)も完成しつつあります。

セパージュでは年間の「増販増客カレンダー」を作成し、それに基づいて催事を運営していますが、催事の狙いも月毎に明確となり、上得意客の頻客化を狙って企画したのが2月のバレンタインデーのイベントです。

上得意客を顧客ランク分けし、チョコレートを事前にお送りする。
催事自体はシンプルなものですが、対象を上得意客30名に限定したことで、「お、オレだけに。行かなくては...」といった気持ちがお客様の心の中に浸透。
結果、2月14日以降は、30名のうち、なんと100%の方が月内に来店され、前述の誕生日誘客と同様に多くの紹介来店がありました。
かかったコストはチョコレートと送付代。
しかし、催事の綿密な設計と工夫により、昨対比120%を達成。
2月の売上増の原動力となったのです。

個人の力から、仕組みで集客。それを支える、もう一つのもの

売上増継続のポイントは、代表である八木さん頼みの営業から、「増販の3原則」をもとに、集客の仕組みで行う体制が定着したことにあると思います。
お礼状ひとつ書くのもメンドくさい。
しかし、それを理解し、忙しい中でも実行してくれた「スタッフの成長と協力あってこその成功」と八木さんはおっしゃいます。
個人の力から、セパージュというブランドへ。
新たなステージへと歩みはじめたセパージュの基本は「当たり前のことをちゃんとやること」(八木さん)にあるようです。

今後も売上増をしっかり支援し、さらなる飛躍を目指していきます。

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